A redução do consumo afetou, em grande parte, o volume das refeições fora de casa. Consumidores reduzem suas frequências de saída e, em alguns casos, até deixam de comer fora de casa. Neste contexto, aumentar as vendas do seu restaurante na crise passa a ser o desafio de todo o empresário ou restaurateur.

Um estudo de mercado apontou que o tipo de refeição fora de casa mais afetado pela crise foram os jantares em grupos de mais de 3 pessoas, com crianças e adolescentes, segundo estudo do Instituto Foodservice Brasil (IFB). Algo fácil de explicar, pois esta é uma conta que facilmente pode chegar a 500 reais numa única saída.

O estudo também mostra que o número de brasileiros que saíram para comer fora de casa caiu 7% no terceiro trimestre deste ano em comparação com o mesmo período de 2015. O gasto geral dos clientes, porém, cresceu 4%, e o tíquete médio 10%.

Como podemos usar estas informações para aumentar as vendas?

Vamos separar os pontos em 4 ações, mas é importante dizer que precisamos ter sempre um olhar de negócio quando avaliamos as operações. Sabemos que a paixão é o que move a gastronomia, mas precisamos aprender a ser práticos e exercitar a avaliação dos cardápios semanalmente. No seu restaurante, o cardápio e os garçons são os responsáveis pelo processo de venda, portanto, é fundamental que se pense em como aproveitar estes dois elementos para o sucesso.

1. Gestão do cardápio

Você sabe qual é o custo da mercadoria vendida em seu restaurante? Sabe qual é o produto de maior contribuição? No mínimo, você deve saber o prato mais pedido em seu restaurante. A gestão do cardápio deve ser uma operação constante, que vai retirar pratos com pouca saída e vai estimular a venda dos produtos mais rentáveis. Em muitos casos, a impressão de um lembrete que pode ser afixado junto ao cardápio pode alavancar as vendas e ampliar o consumo de cada mesa.

2. Treinamento de garçons

Uma reunião diária, ou no mínimo semanal, deve orientar a equipe do salão da importância de sugerir o prato mais interessante da casa, que, em geral, deve ser o de maior saída e que deveria ser o de maior rentabilidade. Se é o produto mais vendido, deve gerar um volume de compras elevado e, portanto, maior poder de barganha na compra. A equipe deve saber isso para oferecer bem, mas também deve ser estimulada a vender, oferecendo combinações importantes com um bom vinho ou mesmo uma simples taça e a sobremesa. Todos sabemos que a sobremesa numa refeição é um lucro importante, pois todos os custos do processo já estão pagos quando o consumidor opta por este pedido. Em muitas casas, alguns garçons não chegam nem mesmo a sugerir a opção. Lembre-se: isto só alcançado com treinamento. É importante que se explique os pratos e as melhores combinações. Recomenda-se que a equipe seja convidada a experimentar estes pratos, pois assim vão testemunhar com mais propriedade.

3. Pratos familiares / Estímulo à divisão

Sabendo que os jantares com mais de 3 pessoas estão reduzindo, quando temos uma mesa grande em nosso restaurante, é importante termos em mente que estes são consumidores que precisam chegar ao final da refeição com a certeza que não gastarão mais do que o planejado. Com 3 ou 4 pessoas, estamos falando, em média, em contas acima de R$ 500 reais, se considerarmos sobremesa e entrada.

Crie uma opção familiar ou então amplie porções e estimule a venda de pratos para dividir, garantindo que o consumidor entenda a vantagem. Este destaque no cardápio pode ampliar as vendas e pode estimular novas visitas.

É comum que os garçons não estimulem a prática da divisão de pratos, tentando dificultar a operação, mas o fato é que podemos treinar nossas equipes a orientar bem os consumidores e, assim, garantir melhores resultados. Não está em jogo esta venda. Estamos pensando na próxima visita, nunca se esqueça disto.

4. Desenvolva combinações promocionais

Sabendo que o aumento de vendas está relacionado ao maior consumo dos mais frequentes e no aumento do tíquete médio, é importante criar regularmente combinações que integrem a entrada e/ou a sobremesa. Assim, você amplia o consumo por mesa.

Nesta hora também é importante estar atento a consumidores frequentes, que podem estar reduzindo os gastos através do não consumo de vinho, mas podem ser estimulados a tomar apenas uma taça num preço especial. Em algumas casas, a cobrança da taxa de rolha está sendo cancelada, garantindo uma economia ao consumidor.

Uma sobremesa grátis para um clientes frequentes, nos dias de hoje, pode significar uma nova visita, e isto só pode ser feito quando estimulamos os garçons a ganhar eficiência no atendimento. Basta estabelecer um padrão, ou então, para que não seja algo subjetivo, isto pode estar relacionado ao valor da conta.

Quando vender se transforma em algo mais difícil, é preciso aprender a aumentar as vendas dos consumidores frequentes ou ampliar sua frequência em nossos restaurantes.

 

Texto - Reginaldo Andrade

 

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