Tenho notado que alguns restaurateurs ficam chateados com os clientes, pois não entendem o motivo de buscarem economia no consumo em seus restaurantes. É fundamental que se venda mais no seu restaurante, porém, é mais importante que se entenda as motivações do cliente.

Lembre que muitos comportamentos não são decisões claras e conscientes. Tenha certeza que um consumidor, ao deixar sua casa, está feliz.

O que caracteriza a restauração é a experiência. Redobre o cuidado para gerar um trabalho perfeito, pois muitas decisões tomadas no momento de crise são definitivas. Não corra o risco de ver seu restaurante sendo cortado do padrão de consumo de alguns comensais.

A redução do consumo no Brasil

Nós últimos meses, o consumidor brasileiro vem mudando seu padrão de consumo e alterando principalmente a forma como consome. Neste momento, é muito importante entender porque os consumidores estão consumindo menos no Brasil, e preparar seu restaurante e sua equipe para saberem reagir a estas mudanças.

Em grande parte, a queda do consumo é um reflexo dos 13 milhões de desempregados (dados do IBGE), mas você já deve ter notado que não são só eles que têm mudado o seu comportamento. Existe uma sensibilidade maior ao preço e ao custo benefício das compras.

Não tenho um estudo científico para basear minha suposição, mas entendo que as mudanças estão atingindo todos os níveis da população com diferenças nos comportamentos. Enquanto os desempregados cortam gastos, os que continuam com sua fonte de renda passaram a serem mais críticos em relação ao seu consumo, em especial das coisas que não são consideradas básicas.

A hierarquia das necessidades

A falta de segurança gerada pela instabilidade econômica e política que abateu o Brasil acaba afetando o comportamento e a tomada de decisão de todas as faixas da população brasileira.

Abrham Maslow, psicólogo americano, nos ensinou com sua teoria publicada em 1943 sobre os sete níveis de necessidades: básicas, de segurança, de amor e pertencimento, de estima, cognitiva, estéticas e de auto realizações.

O consumo da grande maioria dos produtos está relacionado aos 3 últimos níveis: cognitiva, estética e de auto realização que, segundo Maslow, seriam aqueles diretamente relacionados com a motivação (necessidade motivacionais), enquanto os 4 grupos anteriores foram chamados de necessidades “D” ou deficitárias.

Quando nos faltam condições nestes 4 primeiros grupos, que consideramos fundamentais, o consumo nos 3 itens relacionados à motivação é reduzido, pois precisamos da segurança gerada pelas necessidades dos primeiros 4 itens.

Dicas para ampliar o consumo

Listamos algumas dicas que podem ter efeito na ampliação do consumo nos dias de hoje, ou simplesmente ajudar na redução das objeções em seu restaurante:

  1. Ofereça vantagens para clientes regulares: é mais fácil ampliar o consumo de um consumidor frequente do que conquistar novos consumidores. Busque formas de valorizar a frequência constante. Gerando uma percepção de diferença, você amplia a proposta de valor e trabalha numa nova vinda deste cliente.
  2. Esqueça apenas o desconto financeiro, use a criatividade: Recentemente percebi que num restaurante que frequento, tornou-se padrão o oferecimento de uma pequena cortesia. Uma entrada é oferecida no jantar para todos os cliente com os cumprimentos do chef. Algo muito especial para que novos clientes sejam estimulados a voltar à casa, e que gera uma experiência extra, o reconhecimento.
  3. Crie cardápios especiais com menores custos: assim você não reduz os preços do cardápio da casa, mas oferece uma opção especial do dia, um prato pensado e desenvolvido com um custo menor, e por conta disto pronto para ser vendido num valor mais acessível. Gere no consumidor a percepção de que consumiu bem, sem gastar muito. A sensação de que fez uma boa compra.
  4. Busque opções para compartilhar: hoje, muito comum no mercado, este formado de venda amplia a degustação do cardápio e reduz o tíquete médio geral da conta, mas não reduz o consumo, pois não afeta a venda do prato principal. É importante que a equipe do salão estenda como usar esta ferramenta. Novos formatos de serviço precisam ser sempre explicados. Devem se transformar em rotinas, portanto, treinamento é fundamental.
  5. Treine sua equipe para entender as mudanças de consumo: Hoje é melhor vender uma sobremesa do que não vender nenhuma; ter o consumo de uma taça de vinho ao invés de uma garrafa. Mas é importante que seu time esteja atento aos momentos de dúvida e saiba como trabalhar para incentivar o consumo. Quando o cliente recua ao preço da garrafa de vinho e o garçom percebe pela sua expressão, ele pode usar uma técnica de fechamento e manter a venda. Técnicas de fechamento são perguntas que ajudam na tomada de decisão. Neste mesmo exemplo, poderia ser dito: ‘Por que você não experimenta pedir apenas uma taça?’ Mas lembre-se de ter certeza que existe vantagem nesta opção em relação à compra da garrafa.

Notícias em destaque na semana

O coworking chegou à cozinha

Matéria do jornal O Globo aponta para a ampliação de oferta de espaços de coworking voltados para gastronomia. No texto são apresentados dois coworking em São Paulo e um em Juiz de Fora, Minas Gerais.

Antes restrito ao compartilhamento de escritórios, o conceito de trabalho colaborativo vem ganhando novos espaços e chegou, literalmente, à cozinha. A ideia dos empreendedores que investem neste formato é dividir uma infraestrutura – que, neste caso, incluem pias, bancadas, fogões, geladeiras e utensílios – com cozinheiros, chefs e empresas que queiram desenvolver cardápios especiais, lançando mão apenas da receita e dos ingredientes.

Os espaço apresentados são:

Hub Food Service –  http://www.hubfoodservice.com.br/

Oficina da Mesa – http://www.oficinadamesa.com.br/

Multi.Spaço – http://multispaco.com.br/gastronomia/

Não encontramos a matéria no site do jornal, ela foi publicada na edição do dia 04/9/2017

Wizard vende 20% da Taco Bell para ex-dono da Niely

O empresário Carlos Wizard Martins vendeu 20% da sua participação na rede de restaurantes Taco Bell no país para Daniel Jesus, fundador e ex-sócio da fabricante de cosméticos Niely. Por meio da holding Milano Empreendimentos e Participações, Jesus pagou R$ 50 milhões pelos 20% da rede, portanto, calcula-se o valor da empresa hoje em R$ 250 milhões. São 17 unidades da cadeia de restaurantes mexicano no país, sendo 12 na cidade de São Paulo e cinco na Grande São Paulo, interior e litoral paulista.

Você pode ler a matéria se cadastrando no site do jornal:

http://www.valor.com.br/empresas/5107702/wizard-vende-20-da-taco-bell-para-ex-dono-da-niely

KFC quer venda de frango por biometria

Matéria publicada no jornal Folha de São Paulo mostra que o reconhecimento facial ganha força na China. A rede americana de fast food KFC lançou, na semana passada, na China, um sistema de pagamento futurista por reconhecimento facial. Com o dispositivo implementado pela rede especializada em frango frito, os clientes de um restaurante da cidade de Hangzhou (leste do país) poderão fazer seus pedidos por meio de um terminal tátil sem a necessidade de tirar a carteira do bolso.

Você pode ler a matéria no site do jornal

http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/09/1915487-kfc-lanca-sistema-para-vender-frango-frito-por-reconhecimento-facial.shtml

Novos espaços para os chefs corporativos

Matéria de Jacilio Saraiva para o jornal Valor Econômico aponta a opção de vagas no mercado de trabalho para cozinheiros.Eles estão longe dos cardápios dos restaurantes estrelados e preferem trilhar uma trajetória mais discreta na profissão, esta cada vez mais ligada a um status de celebridade. Os chefs corporativos trabalham para grandes empresas alimentícias, como BRF, Nestlé e Unilever, e se dedicam à criação de receitas com itens das marcas, visitas a clientes e apresentação de produtos.

Você pode ler a matéria se cadastrando no site do jornal:

http://www.valor.com.br/carreira/5105748/novos-espacos-para-os-chefs-corporativos

 

Reginaldo Andrade

randrade@infood.com.br

A coluna Restaurant Man traz as principais notícias da semana 36 (4/9 a 10/9 de 2017), um resumo do que foi noticiado nos principais jornais e revistas e do que foi apurado por nossa equipe

 

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Márcio Silva: “No Buzina nós fazemos o que a gente gosta, cozinhamos o que a gente come”

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