Você conhece bem os números do seu restaurante e como eles realmente surgem? A técnica de engenharia de cardápio revela que é necessário se obter o controle total das contas para poder oferecer pratos que trazem lucros. Vamos ver a evolução da engenharia de cardápio e entender como os números produzidos por ela ajudam a vender mais. Vamos falar sobre os números que são obtidos através da aplicação do posicionamento visual.

Os clientes têm grande participação nessa fase. É através dos resultados de vendas dos pratos que se determina sua posição e sua classificação. Isso os faz permanecerem ou simplesmente sumirem do cardápio. Entretanto, aplicar a técnica dessa maneira causa um custo com a confecção de dois cardápios. Já que um é teste e outro reposicionado, além de outros custos que são na verdade prejuízos.

Viabilidade dos pratos

Fazer as contas para saber se um prato é ou não viável, e não ficar apenas nos preços dos insumos e preço final ao consumidor. Deve-se basear também nos custos de produção, estoque e manutenção, já que eles precisam ser recuperados no caixa.

No início da aplicação da técnica de engenharia de cardápio, esses dados obtidos posteriormente ao período de observação eram usados para calcular em que classificação cada prato poderia estar. Mas saber se ele continuava viável ou não era o que se determinaria depois das contas feitas. O restaurante não podia dizer ao cliente que um prato, por mais pedido que fosse, que ele não era viável. E que seria tirado porque não dava lucro real ou que sua margem era muito pequena para que fosse mantido.

Pratos atrativos

Tornar um prato atrativo para o restaurante e para o cliente depende de seus custos. Para saber esse número, precisamos visitar o estoque, as compras, as contas fixas e variáveis e a produção. E calcular a margem deixada entre seu preço interno e preço final. Não adianta dizer isso dá muito trabalho, porque dá mais trabalho saber para onde foi o dinheiro que não está no caixa.

Com os dados obtidos somente depois das vendas, o controle e os cálculos eram apenas pontos de observação que não serviam para prever uma ação de recuperação. O planejamento feito dessa forma leva fatalmente a um jogo de apostas. Na verdade, é um grande gargalo para a saída dos insumos nos estoques e um ralo de evasão de dinheiro com compras erradas. Já que há grandes possibilidades de certos pratos não venderem tanto quanto se espera. Ou então terem margens tão pequenas que não poderão ser mantidos no cardápio porque causarão prejuízos.

Surge então a aplicação de outra técnica que, aliada à engenharia de cardápio, faz algo genial: inverter a lógica.

Revenue Management

O Revenue Management é usado nos hotéis para administrar suas contas de maneira preventiva e não corretiva. Essa técnica é também usada nos restaurantes. Muitos a aplicam, mas poucos sabem conscientemente o que estão fazendo. Por isso, há muita controvérsia dizendo que não funciona. No entanto, ela deve ser aplicada como método de administração e aliada à engenharia de cardápio para trazer os resultados.

Basicamente, o RM está apoiado em determinar números e percentuais que dizem seu custo total e sua margem de lucro. Entretanto, é através do controle desses números e dos percentuais que se vai prever se um produto ou serviço pode ser colocado no mercado ou mantido.

Para começar a usar a técnica, é necessário conhecer seu mercado, seu público, seus concorrentes, produtos ou serviços, os preços deles e seus fornecedores. Para então determinar onde seu restaurante vai se diferenciar, e aonde ele irá se igualar em produtos, serviços e preços. Para o Revenue Management, o preço final ao consumidor deve prever três bases: custo insumo, custo operacional e margem de lucro. Divididos igualmente, transformando a margem de lucro em um percentual ideal a ser atingido. Ou seja, do total de 100%, 33,33% será destinado a cada uma dessas bases, sendo a margem ideal atingível de acordo com o planejamento.

Inverta a lógica da engenharia do cardápio

Dessa maneira, invertemos a lógica da engenharia de cardápio. Agora o restaurante pode determinar, através de ações planejadas, o que quer vender. Não precisará esperar o público dizer o que quer comprar. Muito menos dependerá de posicionamento visual para saber qual prato estará na classificação de estrela, uma vez que já conhecemos e sabemos onde colocá-lo.

Como exemplo, podemos nos reportar a uma área de alimentação dentro de um shopping. Lá encontraremos restaurantes e lanchonetes um ao lado do outro, vendendo o mesmo produto. No entanto, uns vendem muito mais do que os outros por diversos fatores. E um deles é exatamente a aplicação das técnicas de maneira aliada e correta, já que alguns podem não ter dinheiro o bastante para investir em um marketing agressivo.

Exemplo prático

Dois restaurantes têm em seus cardápios um prato de filé mignon. Um deles vende por R$ 30,00 e o outro por R$ 35,00. A princípio, parece que o que tem preço menor venderá mais. Entretanto, essa nem sempre é a realidade. Os clientes não se baseiam apenas no preço. Mas numa série de outros fatores que envolvem o custo de produção e administração, trazendo segurança para o cliente escolher onde vai comer seu filé.

Quando se conhece e se tem real controle dos números do custo insumo e do custo operacional, pode-se transportar os valores obtidos na economia e controle com a redução desses custos para serem aplicados em valores agregados ao produto final. Tais como: a parte visual com a apresentação do restaurante e dos pratos, do cardápio, das promoções e dos acompanhamentos do prato. Inclusive na agilidade e qualidade de atendimento. Tudo isso ajuda o cliente a decidir que prefere comer no restaurante que oferece o mesmo filé a R$ 35,00 ao invés do mais barato.

Da mesma maneira, pode-se determinar que um prato que antes poderia ser considerados Plowhorses (burros de carga) ou Puzzles (quebra-cabeças), se torne Stars (estrelas) como num passe de mágica. A isso chamamos de ação preventiva controlada. Ou mais popularmente conhecida com sugestão do chef ou do dia. O atrativo é feito através do preço. Mas deve ser controlado através dos números por trás dele e dos produtos ou serviços de valor agregado que estão dentro da promoção.

Neste caso, pouco importa a posição visual onde o prato está no cardápio. Temos o controle total de seu centro de custos e podemos destacá-lo como uma nova estrela que surge para aumentar as vendas. E tudo isso ainda deve estar aliado aos controles de estoque, compras e produção.

 

 Texto: Marcelo Santos
*Marcelo Santos atuou como chef de cozinha, professor de gastronomia, consultor de alimentos e bebidas e escritor 

 

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