O que efetivamente significa entrar num restaurante e pedir uma garrafa de vinho? A resposta depende da proposta da casa e da visão, principalmente, que gestores e proprietários têm sobre essa bebida. É óbvio que a expectativa do cliente também tem que ser considerada, mas essa pode variar tanto que cabe a ele pensar que tipo de restaurante escolher.

Assim, vou tentar ser mais claro na abordagem: o que encarece um vinho? Ou o que está embutido em seu preço? Consideremos a ideia central que a loja da importadora costuma custar cerca de 30% do preço de um vinho. Assim, em tese, o restaurante deveria ter um desconto desse tamanho ao fazer parte de suas parcerias diretamente com seus fornecedores. Claro que prazo de pagamento e a estrutura que a casa colocará sobre o vinho impactam no preço a ser pago pelo cliente no restaurante. Temos aqui o sommelier, a adega, as taças e uma série de itens que compõem o valor descrito na carta. Como não sou especializado nisso, mas sim em beber um bom vinho, volto ao argumento central aqui: se compro uma garrafa de R$ 100 na loja, com 30% de desconto eu pagaria R$ 70. Ao colocar 50% sobre esse preço, estaria vendendo por R$ 105. Com os 10% de serviço a bebida sairia por R$ 115,50. A estrutura de uma loja, em tese, é mais barata que a estrutura de um restaurante. Concordo. Assim, quanto vale esse vinho?

Se existe algo que me acostumei a entender um pouco nos últimos anos, como consumidor, é de preço de vinho. Não que eu consiga dizer quanto vale, ou por quanto é justo vender. O que fiz foi decorar alguns valores e procurar boas oportunidades. De novo: não sou especialista em nada que habite o mundo dos negócios, mas sou comprador e gosto de sentir que estou envolvido em algo justo e correto. Assim, aqui está a visão do consumidor. Aquele bem estar delicioso de sentir quando vamos a um restaurante.

O que as pessoas acham que significa beber um vinho durante uma boa refeição? Se a resposta for: “nada diferente de uma opção no universo de bebidas” fico com a impressão que o preço será um. Se, por sua vez, a resposta for: “o que existe de mais sublime e glamouroso em matéria de bebida” estou convicto de que o preço será outro, e maior. Assim, a cabeça do dono do restaurante, do gestor do negócio ou do sommelier é que determinam parte do valor da bebida e da narrativa que será oferecida ao cliente.

Em restaurantes europeus, já bebi vinho da casa em jarra de louça ou cerâmica, sem qualquer glamour. Bebidas simples, mas extremamente corretas, como o alvarinho que me foi servido na Adega do Sossego, no Minho. Deve ter custado coisa de cinco euros, e, no mesmo local, os rótulos mais caros eram servidos com maior elegância. Ou seja, um mesmo local pode oferecer diferentes atitudes em relação a distintos vinhos, pois obviamente as expectativas dos clientes são diferentes. Na capital do Uruguai, em um restaurante simples do centro, por mais que a garrafa tenha sido trazida a temperatura ambiente, sem qualquer climatização, o preço era muito honest. A questão aqui, então, é cultural. O vinho como opção é diferente do vinho como diferencial.

Onde se bebe em São Paulo um vinho como opção e onde se bebe um vinho como diferencial? Basta olhar para a carta e para as alternativas que são dadas aos clientes. Qual o tamanho do esforço da casa para oferecer algo lucrativo que caiba no bolso e chame a atenção de clientes que, como eu, abrem a carta de vinhos e quando enxergam que a opção mais barata começa na casa de três dígitos antes da vírgula finda pedindo uma cerveja mais simples?

Vou deixar aqui dois exemplos práticos. Eu beberia uma boa taça de vinho em alguns almoços com amigos ou clientes durante a semana. Quando levanto essa possibilidade, em alguns restaurantes existe atenção especial a essa refeição e a esse instante. No Due Cuochi o menu executivo oferece a oportunidade de se trocar a sobremesa por uma bem servida taça de Fantini Farnese, um simpático vinho italiano cuja garrafa custa cerca de R$ 80 na World Wine. Ótima alternativa em diversos sentidos.

No Tasca da Esquina, por sua vez, não é incomum que exista uma boa promoção de vinho naqueles pequenos prismas em cima das mesas. Dia desses bebi o excelente Régia Colheita branco por pouco mais de R$ 80 com um amigo, algo que nas lojas custa pouco mais de R$ 70 (Empório Santa Luzia). O que permite que isso aconteça? Oportunidades de compras por parte do restaurante.

Vamos fechar com um cálculo rápido. Dia desses, na World Wine, comprei um branco chileno por R$ 19 – o Babor. Nunca que alguém teria segurança em apostar nessa bebida a esse preço. Chego a imaginar que o vendedor tomou prejuízo, pois o rótulo é facilmente vendido a R$ 50 na internet. Como respeito muito a casa que o produz, a Odfjell, e conhecia outros rótulos como o Orzada (R$ 151) e o Armador (R$ 76), bem como o próprio vinho da promoção, levei logo duas garrafas. A safra 2016 não representava qualquer risco de estar estragada e a compra era segura. Bebi os vinhos: bons, minerais, refrescantes, simples e, sobretudo, honestos.

Conclusão: faria algum sentido um restaurante adquirir esse lote de R$ 19, por exemplo? Quanto vale isso na carta? Já vi esse vinho por mais de R$ 70 num restaurante peruano da capital. Que ele entrasse numa promoção genial por R$ 50, ou seja, 163% sobre o preço pago na promoção. Fica bom? Para quem? Para o cliente sim, e para o estabelecimento ainda melhor. Agora: quem faz esse tipo de negociação? Quem faz a curadoria disso? Quem se esforça na equipe do restaurante para garantir a satisfação de todas as partes envolvidas? Aqui, novamente, falta a cultura do entendedor de vinhos. Falta cumplicidade, tempo e cultura. Cultura para entender que o vinho pode ser algo simples a preço justo. Isso não pode faltar se o objetivo é agradar o cliente. Faria algum sentido um restaurante ter uma carta de vinhos para o jantar e uma mais simples, rápida e barata para o almoço? Faria sentido ter boas parcerias com importadoras que transformassem oportunidades em algo bom para clientes?

 

Texto: Humberto Dantas
* Humberto Dantas, doutor em ciência política, analista político, professor universitário e apaixonado pelo universo dos vinhos – muito mais amor do que técnica, sabedoria e conhecimento.

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