Vender através das atitudes inteligentes acontece quando se conquista a confiança e o respeito do cliente. Isso se consegue quando você conhece claramente os desejos e as necessidades dele. A venda de uma ideia ou de um serviço requer sensibilidade e formação para conduzir a relação comercial, e de como abordar o assunto.

Para que isso aconteça, você tem que estar preparado, ter um bom arsenal de soluções, experiências anteriores, disposição para trabalhar e de estar treinado a todo tempo. Você precisa estar ligado ao trabalho e atento às tendências, às novidades tecnológicas e às expectativas do seu cliente.

Quando a venda é repetitiva, ela traz consigo a satisfação e gera a confiança. E a VENDA REPETITIVA é a venda que gera a CONFIANÇA e traz o LUCRO para ambas as partes.

  • O lucro é indispensável para quem vende para quem compra. Todos temos que ganhar dinheiro e, para isso, colocamos o nosso conhecimento e tempo a serviço do nosso cliente.
  • Temos também que ter lucro porque isso traz a possibilidade de continuidade da relação comercial.
  • Por fim, o lucro proporciona a tranquilidade do dever cumprido, indispensável para a satisfação e a geração de confiança seja criada entre você e o cliente.

Ela não é só fruto de uma atitude ou de uma ação que são muito importantes numa relação comercial, embora sejam pontuais. A venda tem a ver com o comportamento e acontece que o comportamento é coisa cultural.

Você tem que saber ler as atitudes do cliente. Tem que saber como interpretar as coisas que o ele não fala, mas demonstra em seus atos, em seus gestos, na sua linguagem corporal. Enfim, tem que estar sempre atento a tudo o que diz respeito ao cliente.

Tem que ter em mente que uma venda não feita só no momento da negociação, mas sim a todo momento. Isso é cultura de comunicação. Uma comunicação bem estruturada é aquela venda que faz o cliente querer ser fidelizado. A que gera a confiança entre as partes, fazendo o cliente querer voltar a manter relação comercial com aquele profissional.

Vender somente uma vez certamente é bom, mas é caro. Nós temos que fazer grandes esforços com repetidas visitas e mostrar a nossa competência a todo momento. Atrair um cliente novo custa muito mais caro do que manter o cliente fiel.

Tem atitudes consistentes não só no momento de vender, mas tem que estar atento ao cliente e à comunicação de primeira qualidade a todo tempo. Antes, durante e depois da venda. No pré-venda e no pós-venda.

Tem que conhecer seu negócio trabalho e o seu cliente a fundo. Tem que se assegurar de sempre chamar a atenção de seu cliente para o seu serviço. Deve fazer isso mesmo inconscientemente.

Tem que fazer com que isso apareça normalmente, sem forçar, mas consistentemente, nas suas conversas. Tem que estar convencido da qualidade do seu produto ou serviço. Tem que fazer isso no dia a dia, a todo o momento. Trazer isso com ele sempre. Em todas as oportunidades. Em todas as apresentações e palestras. Assim ele despertará o interesse pelo seu produto ou seu serviço.

Marketing

Deve ter em mente que Marketing é um conjunto de atividades que visa entender e atender à necessidade do cliente. Durante todo o tempo. Este é o verdadeiro marketing.

A atitude de fazer “follow up” constantemente procurando se atualizar em relação ao cliente, informando as novidades e querendo saber dos seus planos e dos problemas dele. Mantendo o relacionamento próximo e harmonioso com o cliente. Isso é “rapport”.

Neste ponto, o Marketing já está feito, mas ele tem que ter em mente que a estrutura para vender tem que continuar ativa. Como um ciclo virtuoso. Um ciclo vitorioso.

Comunicações

As Comunicações devem que ser claras e objetivas, subliminares às vezes, mas têm que ser honestas, têm que dizer com clareza o que é o seu serviço e ter o objetivo de conduzir o cliente em direção ao seu serviço. Sempre de forma respeitosa e harmoniosa.

A cultura da comunicação ter que ser algo consistente, tem que ser construída passo a passo. Tem que estar no DNA do profissional. Tem que estar na sua alma. A comunicação é uma arte, ela é a linguagem da liderança e tem que estar voltada para criação do “mindset” de vendas.

A arte da comunicação é a linguagem da liderança”, dizia o grande escritor norte americano Nopolion Hill no livro “A lei do Triunfo. Neste ponto você já é um profissional campeão e tem que estar realmente convencido das qualidades do seu serviço e das reais vantagens para o cliente.

As comunicações têm que criar no cliente a sensação de que o seu problema será resolvido pelo seu serviço. Têm que criar a confiança e o profissional campeã, que deve zelar por isso. Tem que estar atento todo o tempo. Pronto… O cliente já está pronto para ouvir e para pensar e decidir a compra. Agora cabe você criar o desejo e cabe a ele a missão de fazer isso da melhor forma possível.

Proposta

A proposta realmente tem que ser inteligente, clara, de fácil entendimento, com especificações que não deixam dúvidas, escritas com palavras fáceis e diretas.

Tem que espelhar exatamente o que foi dito material de marketing, na abordagem ao cliente e no processo de venda. Visa criar entendimento com o cliente. A proposta tem que ser indutora de uma egrégora. Tem que criar a confiança. Visa propor uma ação.

Juntas, a proposta e o pedido, quando bem elaboradas, geram o respeito entre as partes e isso é condição para haja uma relação de negócios continuados. É a hora de gerar o entendimento.

Pós-venda

No pós-venda é onde tudo o que foi combinado, que faz parte da proposta, que é parte do pedido e das negociações tem que ser cumprido para que as vendas sejam duradouras.

Isso gera a confiança e o respeito entre você e o cliente.

 

Texto: Sérgio F. Frota
*Sérgio Frota é formado em administração de empresas pela Universidade de Brasília com cursos de extensão acadêmica, mais de 35 anos de experiência nas áreas comerciais e de projetos em diversas empresas, especialmente no segmento de indústria de equipamentos para cozinhas profissionais. É membro da FCSI www.fcsi.org
sffrota@yahoo.com.br Whatsaap(011)95485.0009

 

 

 

 

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